Was ist Objektakquise? Bedeutung, Wege und Ablauf für Makler

Was ist Objektakquise bei Immobilienmaklern?

Objektakquise ist die Gewinnung von Immobilien, die ein Makler im Auftrag des Eigentümers vermarkten darf. Gemeint ist die gesamte Arbeit vom ersten Kontakt mit einem Eigentümer bis zum unterschriebenen Maklerauftrag, im Idealfall als Alleinauftrag. Ohne Objekte gibt es keine Exposés, keine Besichtigungen und keine Provision. Deshalb gilt die Objektakquise im Maklerbüro als die Aufgabe, von der alle anderen abhängen.

Der Begriff wird oft mit der Käufersuche verwechselt. Käufer bringen Portale und Empfehlungen meist von allein, knapp sind die Verkaufsaufträge. Wer regelmäßig neue Objekte hereinholt, wählt aus und kann Provision und Auftragsart verhandeln. Wer auf Zufall wartet, nimmt jedes Objekt, das kommt, auch das schwierige.

Die Objektakquise ist ein Teil des gesamten Marketings für Immobilienmakler, und zwar der Teil, der direkt über den Umsatz der nächsten Monate entscheidet.

Bedeutung: Was zur Objektakquise gehört

Zur Objektakquise zählen drei Aufgaben, die oft vermischt werden:

Wer nur an den dritten Punkt denkt, optimiert das Gespräch und hat zu wenige Gespräche. Wer nur den ersten Punkt bedient, hat Reichweite ohne Aufträge. Alle drei Teile müssen zusammenpassen.

Wer ist das Ziel der Objektakquise?

Zielgruppe sind Eigentümer, die ihre Immobilie in absehbarer Zeit verkaufen könnten oder müssen. Die Anlässe sind meist Lebenssituationen:

Wer diese Anlässe kennt, kann Ansprache und Angebot darauf ausrichten. Ein Eigentümer nach einer Erbschaft braucht andere Informationen als ein Ehepaar im Ruhestand. Wie sich das in Anzeigen umsetzen lässt, zeigt der Artikel zu Meta Ads für Immobilienmakler.

Objektakquise und Alleinauftrag

Das Ziel der Objektakquise ist ein Auftrag, am besten ein Alleinauftrag. Makler unterscheiden zwischen einfachem Auftrag und Alleinauftrag. Beim Alleinauftrag vermarktet nur ein Makler das Objekt, und die Absprache dazu steht im Vertrag. Der Makler kann damit planen, Geld in Exposé, Fotos und Werbung investieren und das Objekt gezielt vermarkten. Beim einfachen Auftrag können mehrere Makler parallel arbeiten, und der Aufwand ist schwerer zu rechtfertigen. Deshalb wird die Akquise in vielen Büros erst als gelungen gezählt, wenn aus dem Erstgespräch ein Alleinauftrag wird.

Die Wege der Objektakquise im Überblick

Man kann die Wege nach zwei Achsen ordnen: Geht der Eigentümer auf Sie zu (passiv) oder Sie auf ihn (aktiv)? Und läuft es offline oder online ab?

Passive Wege: Der Eigentümer meldet sich

Passive Wege liefern Eigentümer, die schon Vertrauen mitbringen. Sie lassen sich schwer steuern. Wie viele Anfragen im nächsten Quartal kommen, weiß vorher niemand.

Aktive Wege offline

Aktive Wege online

Jeder Weg hat andere Kosten und eine andere Vorlaufzeit. Briefe wirken innerhalb von Tagen, Netzwerke brauchen Monate bis Jahre. Eine Übersicht mit Aufwand und Eignung finden Sie in den Ideen zur Objektakquise.

Der Ablauf: Vom Erstkontakt zum Alleinauftrag

Unabhängig vom Weg läuft die Akquise in den gleichen Schritten ab. Wer sie kennt, sieht, wo Aufträge verloren gehen.

Schritt 1: Erstkontakt

Der Eigentümer meldet sich oder reagiert auf Ihre Ansprache. In dieser Phase zählt die Antwortzeit. Wer Stunden braucht, wo der Mitbewerber Minuten braucht, wird oft nicht mehr zurückgerufen.

Schritt 2: Klärung am Telefon

Ein kurzes Gespräch klärt vier Dinge: Welche Immobilie ist es? In welcher Situation befindet sich der Eigentümer? Bis wann soll verkauft werden? Wer entscheidet mit? So trennen Sie ernsthafte Verkäufer von Neugierigen, bevor Sie Anfahrtszeit investieren.

Schritt 3: Besichtigung und Bewertung

Vor Ort sehen Sie das Objekt und lernen den Eigentümer kennen. Die Bewertung begründen Sie nachvollziehbar mit Vergleichsobjekten und Lage. Ein Preis ohne Begründung wirkt beliebig.

Schritt 4: Vermarktungskonzept vorstellen

Eigentümer wollen wissen, was nach der Unterschrift passiert: Exposé, Fotos, Besichtigungen, Verhandlung, Notar. Zeigen Sie den Ablauf und nennen Sie, was Sie wann tun.

Schritt 5: Auftrag und Auftragsart

Hier fällt die Entscheidung über Alleinauftrag oder einfachen Auftrag. Wie Sie den Alleinauftrag begründen, steht im Artikel Alleinauftrag gewinnen.

Schritt 6: Nachfassen bei Zögern

Viele Eigentümer antworten beim ersten Termin mit „Wir überlegen noch". Ein freundliches Nachfassen nach einigen Tagen mit einem konkreten Angebot, etwa einer Frage zum Zeitplan, holt mehr Aufträge als ein einmaliger Termin.

Ein Rechenbeispiel zur Orientierung

Die folgenden Zahlen sind angenommen und ersetzen keine Auswertung Ihres Büros. Angenommen, Sie führen im Monat 12 Erstgespräche mit verkaufsbereiten Eigentümern und gewinnen aus jedem vierten Gespräch einen Auftrag. Dann sind das 3 Aufträge im Monat. Verbessern Sie das Nachfassen und gewinnen aus jedem dritten Gespräch einen Auftrag, sind es 4. Der Unterschied entsteht ohne zusätzliche Werbung. Messen Sie deshalb in Ihrem Büro, wie viele Gespräche zu Aufträgen führen. Erst mit dieser Zahl lässt sich rechnen, wie viele Anfragen Sie brauchen.

Typische Fehler in der Objektakquise

Welcher Weg passt zu welchem Büro?

Eine einfache Faustregel hilft bei der Auswahl: Je weniger Zeit Sie haben, desto eher lohnt sich ein Kanal, der ohne Ihr Zutun läuft oder von Dritten betreut wird. Je mehr Zeit Sie haben, desto besser eignen sich Netzwerk, Veranstaltungen und persönliche Briefe.

Eine Prüfung hilft in jedem Fall: Notieren Sie für die letzten fünf Aufträge, woher der Kontakt kam. Das zeigt, welcher Weg bei Ihnen bereits funktioniert und welcher fehlt.

Wo Sie anfangen

Beginnen Sie mit einem Kanal, der zu Ihrer Zeit passt, und messen Sie drei Monate lang, wie viele Gespräche und Aufträge entstehen. Weitere Ansätze für den Einstieg beschreiben die Artikel Immobilienmakler Kunden gewinnen und Tippgeber-Programm für Makler.