Eigentümerkampagne auswerten: Kennzahlen nach 90 Tagen

Welche Kennzahlen zeigen nach 90 Tagen, ob sich eine Eigentümerkampagne lohnt?

Nach 90 Tagen zeigt eine Eigentümerkampagne ihren Wert an den Kosten pro Alleinauftrag, die sich aus drei Zahlen ergeben: den Kosten pro qualifiziertem Lead (CPL), der Lead-zu-Termin-Rate und der Termin-zu-Alleinauftrag-Rate. Reichweite, Klicks und Likes gehören nicht zu diesen Zahlen, denn sie sagen nichts darüber aus, ob ein Eigentümer ein Objekt anvertraut hat. Gründer Marketing empfiehlt für aussagekräftige Daten mindestens 90 Tage Laufzeit. Wer die drei Zahlen sauber erfasst, kann am Ende des Zeitraums entscheiden, ob er das Budget hält, verschiebt oder die Kampagne anpasst.

Quelle: Gründer Marketing, Leistungsseite Meta Ads, marketing-gruender.de/leistungen/meta-ads, Stand Oktober 2026.

Welche Zahlen Sie getrost ignorieren können

Impressionen, Reichweite, Likes und Videoaufrufe füllen jeden Monatsbericht. Für ein Maklerbüro haben sie einen begrenzten Wert, weil kein Eigentümer einen Alleinauftrag erteilt, nur weil er eine Anzeige gesehen hat. Eine Anzeige mit sehr hoher Reichweite und null qualifizierten Anfragen hat ihr Budget verbraucht, ohne einen Termin zu erzeugen.

Reichweite hilft in einem einzigen Fall: Sie erklärt, warum eine Kampagne zu wenig Anfragen liefert. Läuft die Anzeige kaum aus, ist das Budget zu klein oder die Zielgruppe zu eng. Als Erfolgsmaß taugt sie nicht.

Die drei Kennzahlen im Einzelnen

Kosten pro qualifiziertem Lead (CPL)

Nicht jede Anfrage ist ein Lead. Ein qualifizierter Eigentümer-Lead besitzt eine Immobilie, hat eine Verkaufsabsicht und wohnt oder besitzt im Einzugsgebiet Ihres Büros. Wer nur einen Namen und eine E-Mail-Adresse hinterlässt, ist zunächst ein Kontakt.

Rechnen Sie den CPL immer auf qualifizierte Leads und nie auf alle Formulareingänge. Dazu teilen Sie die Werbekosten des Zeitraums durch die Zahl der qualifizierten Leads. Auf der Leistungsseite von Gründer Marketing steht als Richtwert aus laufenden Kampagnen ein CPL von 30–60 €, abhängig von Region, Budget und Objektsegment. Einen sehr niedrigen CPL sollten Sie kritisch lesen, denn er geht oft mit vielen Kontakten ohne echte Verkaufsabsicht einher.

Lead-zu-Termin-Rate

Wie viele qualifizierte Leads führen zu einem Erstgespräch? Zwei Dinge beeinflussen diese Rate: die Qualität der Anfragen und die Zeit bis zum ersten Rückruf. Notieren Sie für jeden Lead den Eingang und den ersten Kontaktversuch. Nach 90 Tagen sehen Sie dann, ob Anfragen mit schnellem Rückruf häufiger zum Termin führen als späte. Als Richtwert nennt die Leistungsseite von Gründer Marketing 40–55 %.

Termin-zu-Alleinauftrag-Rate

Das ist die wichtigste der drei Zahlen, weil sie den Umsatz bestimmt. Sie hängt vom Erstgespräch, der Vorbereitung und der Bewertung ab. Eigentümer, die über eine Anzeige zu ihrer Lebenssituation angesprochen wurden, kommen mit einer anderen Haltung ins Gespräch als kalt kontaktierte. Die Leistungsseite nennt als Richtwert 25–40 %.

Rechenbeispiel: Vom Werbebudget zum Alleinauftrag

Das folgende Beispiel zeigt den Rechenweg. Die Annahmen sind frei gewählt und keine Ergebnisse einer echten Kampagne.

Dazu kommen die Kosten der Betreuung, die Sie in die Rechnung aufnehmen müssen, damit das Ergebnis ehrlich bleibt. Vergleichen Sie die Summe mit der Provision, die ein Alleinauftrag in Ihrem Markt bringt. Setzen Sie dafür Ihren eigenen Durchschnittswert ein.

Spielen Sie die Zahlen auch in der ungünstigen Richtung durch. Angenommen, nur 20 % der Leads kommen zum Termin. Dann sind es 6 Termine und bei 25 % Auftragsquote 1,5 Alleinaufträge, also etwa 1.000 € Werbebudget je Alleinauftrag. Die Kampagne rechnet sich in diesem Fall unter Umständen immer noch, aber der Abstand zur Provision schrumpft. Daran sehen Sie, welche der drei Stellschrauben am meisten bewegt.

So lesen Sie die Zahlen richtig

Erst die Rate mit dem größten Hebel prüfen

Liegt der CPL im Richtwert und kaum ein Lead kommt zum Termin, liegt das Problem im Nachfassen oder in der Qualifizierung. Kommen viele Termine zustande und wenige Aufträge, schauen Sie auf die Vorbereitung des Erstgesprächs. Wenige Leads bei hohem CPL deuten auf Anzeige, Zielgruppe oder Landingpage hin.

Nach Lebenssituation trennen

Werten Sie Erbschaft, Scheidung, Verkleinerung und Leerstand getrennt aus. Jede Anzeigengruppe hat eigene Kosten und eigene Abschlussquoten. Dieselbe Kampagne kann bei Erbschaften gut laufen und bei Leerstand schwach. Mehr zur Ansprache lesen Sie im Artikel Warum emotionale Werbeanzeigen bei Eigentümern funktionieren.

Die Anlaufzeit mitdenken

Die Leistungsseite nennt 2–4 Wochen bis zu den ersten Leads. Die ersten Wochen liefern vor allem Daten zu Anzeigen und Zielgruppen. Bewerten Sie deshalb den gesamten Zeitraum von 90 Tagen.

Drei Fehler bei der Auswertung

Was Sie nach 90 Tagen entscheiden

Am Ende des Zeitraums stehen drei Optionen. Läuft die Kennzahlenkette gut, erhöhen Sie das Budget für die stärksten Anzeigengruppen. Hakt es an einer Stelle, beheben Sie genau diese und messen weitere Wochen. Rechnet sich der Weg auch nach Anpassung nicht, beenden Sie die Kampagne. Auf der Leistungsseite von Gründer Marketing steht, dass es keine Mindestlaufzeit gibt und die Entscheidung bei Ihnen liegt.

Welche Rolle die Kampagne im Gesamtbild Ihres Büros spielt, beschreibt der Ratgeber Marketing für Immobilienmakler. Wie die Kanäle Facebook und Instagram im Ablauf zusammenspielen, zeigt der Artikel Facebook Werbung für Immobilienmakler.

Wenn Sie wissen möchten, wie sich Ihre Zahlen in Ihrer Region entwickeln könnten, finden Sie den Ablauf, das Budget und ein Gesprächsangebot auf der Seite Meta Ads für Immobilienmakler.