Alleinauftrag Makler: So überzeugen Sie Eigentümer im Gespräch

Was ist der Unterschied zwischen einfachem und qualifiziertem Alleinauftrag?

Beim einfachen Alleinauftrag darf der Eigentümer keinen weiteren Makler beauftragen, kann aber selbst einen Käufer finden; beim qualifizierten Alleinauftrag muss er zusätzlich auch eigene Interessenten an den Makler verweisen. Maßgeblich ist der Vertragswortlaut. Nach Darstellung der Kanzleiseite Jurial ist der einfache Alleinauftrag auch in Allgemeinen Geschäftsbedingungen wirksam (BGH, Urteil vom 28.05.2020, Az. I ZR 40/19). Die Verweisungsklausel des qualifizierten Alleinauftrags gilt dort in Formularverträgen als unwirksam und braucht eine echte Individualvereinbarung.

Quelle: Jurial, Lexikon Makler-Recht, https://jurial.de/lexikon-makler-recht/qualifizierter-alleinauftrag, Stand Oktober 2026.

Für Ihre Praxis heißt das: Lassen Sie Ihre Vertragsmuster einmal von einem Rechtsanwalt prüfen. Dieser Artikel ist keine Rechtsberatung. Der Rest widmet sich dem, was Sie selbst beeinflussen: dem Gespräch, in dem der Eigentümer entscheidet, ob er Ihnen die Vermarktung exklusiv anvertraut.

Warum Eigentümer zögern

Viele Eigentümer haben ein klares Bild von einem Alleinauftrag: Sie binden sich an einen Makler und verlieren Freiheit. Dahinter stehen meist drei Sorgen:

Wer diese Sorgen ernst nimmt und im Gespräch offen anspricht, hat den größten Teil der Überzeugungsarbeit geleistet.

Das Leistungsversprechen: Was bekommt der Eigentümer?

Ein Alleinauftrag überzeugt, wenn der Eigentümer sieht, was er für die Exklusivität erhält. Formulieren Sie Ihr Leistungsversprechen konkret und überprüfbar:

Schreiben Sie diese Punkte in den Auftrag oder in eine Anlage. Dann ist das Versprechen überprüfbar, und der Eigentümer erkennt, dass die Bindung durch Leistung gedeckt ist.

Der Vermarktungsplan als Beweisstück

Ein Vermarktungsplan beantwortet die Frage "Was passiert nach meiner Unterschrift?". Er gehört in jedes Erstgespräch zu einem Alleinauftrag. Gliedern Sie ihn in Phasen:

Phase 1: Vorbereitung

Unterlagen vollständig einholen, Objekt aufbereiten, Fotos und Exposé erstellen, Angebotspreis abstimmen.

Phase 2: Markteinführung

Veröffentlichung auf den Portalen, Ansprache Ihrer Interessentenkartei und gegebenenfalls gezielte Online-Anzeigen. Unterstützung bei der Vermarktung von Objekten im Alleinauftrag finden Sie auf der Seite zur Objektvermarktung.

Phase 3: Besichtigung und Verhandlung

Besichtigungen mit vorqualifizierten Interessenten, Rückmeldungen sammeln, Preisstrategie bei Bedarf gemeinsam anpassen.

Phase 4: Abschluss

Kaufvertragsentwurf abstimmen, Notartermin begleiten, Übergabe organisieren.

Hängen Sie an jede Phase einen Zeitrahmen, den Sie selbst realistisch halten können. Eine Zahl, die Sie nicht einhalten, kostet im Zweifel mehr Vertrauen als gar keine.

Einwände im Gespräch beantworten

Vorher ansetzen: Die Qualität der Anfrage

Ob ein Eigentümer einen Alleinauftrag erteilt, hängt stark davon ab, wie er zu Ihnen gefunden hat. Wer auf eine Anzeige reagiert, die seine Lebenssituation trifft, kommt mit konkreter Verkaufsabsicht ins Gespräch. Das verkürzt den Weg zur Entscheidung. Hintergründe dazu finden Sie im Artikel Immobilienmakler Kunden gewinnen und im Überblick Was ist Objektakquise.

Nächster Schritt

Den größeren Zusammenhang von Sichtbarkeit, Anfragen und Aufträgen beschreibt der Ratgeber Marketing für Immobilienmakler. Üben Sie die Einwände aus diesem Artikel am besten laut, etwa mit einer Kollegin oder einem Kollegen, und passen Sie die Antworten an Ihre Region und Ihre Kunden an. Ein Gespräch, in dem Sie jeden Einwand schon einmal gehört haben, wirkt ruhiger und überzeugender.

Prüfen Sie zuerst Ihr Leistungsversprechen: Könnten Sie es dem Eigentümer in fünf Sätzen sagen, und könnte er es später überprüfen? Wenn Sie zusätzlich mehr Eigentümer mit konkreter Verkaufsabsicht erreichen möchten, finden Sie auf der Seite zur Objektakquise die Vorgehensweise von Gründer Marketing für Meta-Kampagnen.