Immobilienmakler Kunden gewinnen: Verkäufer in 5 Schritten

Wie können Immobilienmakler Verkäufer-Kunden gewinnen?

Ein Eigentümer beauftragt den Makler, dem er am ehesten zutraut, sein Objekt gut und diskret zu verkaufen. Kunden gewinnen heißt deshalb, in der Region bekannt zu sein, Vertrauen sichtbar zu machen und im Erstgespräch einen klaren Weg zum Verkaufserfolg aufzuzeigen. Dazu gehören Empfehlungen, Bewertungen, gezielte Online-Werbung und ein sauber geführtes Erstgespräch. Die fünf Schritte unten beschreiben, wie diese Bausteine ineinandergreifen.

Warum Eigentümer den glaubwürdigsten Makler wählen

Ein Eigentümer vertraut Ihnen sein wichtigstes Vermögensobjekt an. Er vergleicht selten zehn Büros. Oft spricht er mit wenigen Maklern und entscheidet nach dem Gefühl, wer das Objekt kennt, den Markt versteht und zuverlässig kommuniziert.

Das hat Folgen für Ihre Kundengewinnung. Jeder Kontaktpunkt vor dem ersten Gespräch zahlt auf Vertrauen ein: Ihre Website, Ihre Bewertungen, Ihre Anzeigen, Ihr Auftritt bei Nachbarobjekten. Und jeder Kontaktpunkt kann es kosten, wenn er unprofessionell wirkt.

Schritt 1: Regional sichtbar werden

Eigentümer denken lokal. Sie suchen einen Makler, der ihr Viertel kennt. Deshalb lohnt es sich, ein klar umrissenes Gebiet gründlich zu besetzen. Die ganze Stadt auf einmal zu bearbeiten verwässert Ihre Präsenz.

Auch bezahlte Anzeigen lassen sich regional steuern. Wie das mit Meta-Kampagnen funktioniert, steht am Ende dieses Artikels.

Schritt 2: Empfehlungen systematisch einsammeln

Bei Empfehlungen bringt der Eigentümer das Vertrauen schon mit. Sie entstehen aber selten von allein. Sie brauchen einen festen Moment im Prozess.

Schritt 3: Bewertungen als Beweis nutzen

Bewertungen beantworten die Frage, die Eigentümer nie laut stellen: Wie ging es den anderen mit diesem Makler? Ein Profil mit vielen aktuellen, ausführlichen Rückmeldungen wirkt stärker als jede Eigenwerbung.

Bitten Sie nach jedem abgeschlossenen Verkauf um eine Bewertung und senden Sie den direkten Link zum Profil mit. Antworten Sie auf jede Bewertung, auch auf kritische, höflich und sachlich. Eigentümer lesen genau, wie ein Büro mit Kritik umgeht.

Setzen Sie Bewertungen auch außerhalb der Portale ein: auf der Maklerwebsite und in Anzeigen. Wie Ergebnisse aus der Praxis aufbereitet werden können, zeigt die Fallstudie Bellevue.

Schritt 4: Digitale Kanäle gezielt einsetzen

Viele Eigentümer informieren sich online, bevor sie einen Makler anrufen. Drei Kanäle bringen dabei am meisten:

Telefonische Kaltakquise bei Privatpersonen ist nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG nur mit deren vorheriger ausdrücklicher Einwilligung zulässig. Das ist ein Grund, warum digitale Kanäle für die Neukundengewinnung an Bedeutung gewinnen. Eine kurze Einordnung liefert der Artikel Kaltakquise war gestern.

Quelle: Gesetze im Internet, UWG § 7, https://www.gesetze-im-internet.de/uwg_2004/__7.html, Stand Oktober 2026. Für die Anwendung auf Ihr Büro empfiehlt sich eine anwaltliche Prüfung.

Schritt 5: Vom Erstgespräch zum Auftrag

Wenn ein Eigentümer anfragt, entscheidet der Ablauf bis zum Auftrag. Ein einfacher Rahmen hilft:

Wenn der Eigentümer noch zögert, ob er einen Alleinauftrag erteilen soll, hilft der Artikel Alleinauftrag gewinnen mit Argumenten für das Gespräch.

So passt alles zusammen

Die fünf Schritte wirken am stärksten gemeinsam. Regionale Sichtbarkeit bringt Sie ins Blickfeld. Empfehlungen und Bewertungen liefern den Beweis. Digitale Kanäle erreichen Eigentümer, bevor sie sich bei der Konkurrenz melden. Das Erstgespräch macht aus dem Interesse einen Auftrag.

Beginnen Sie mit dem Baustein, der bei Ihnen am schwächsten ist. Wer zum Beispiel kaum Bewertungen hat, gewinnt mit einer festen Bewertungsbitte nach jedem Abschluss schnell an Glaubwürdigkeit. Einen Überblick über alle Hebel bietet der Ratgeber Marketing für Immobilienmakler.

Nächster Schritt

Wenn Sie digital mehr Eigentümer erreichen möchten, finden Sie auf der Seite zur Objektakquise, wie Gründer Marketing Meta-Kampagnen für die Eigentümergewinnung aufsetzt und welche Schritte vom Briefing bis zur Anfrage dazugehören.