Leadgenerierung Immobilienmakler: Kanäle, die Sie selbst aufbauen

Wie können Immobilienmakler Leads generieren?

Immobilienmakler generieren Eigentümer-Leads, indem sie mehrere eigene Kanäle aufbauen, Anfragen vor dem Termin qualifizieren und jeden Kontakt nach festem Ablauf nachfassen. Die wichtigsten Kanäle für Verkaufsaufträge sind bezahlte Anzeigen auf Facebook und Instagram, die eigene Website mit Bewertungsformular, Empfehlungen, die Suche bei Google und das persönliche Netzwerk vor Ort. Welcher Kanal zuerst lohnt, hängt von Budget, Region und Zeit ab.

Dieser Beitrag beschreibt jeden Kanal mit seinem Ablauf, seinen Grenzen und dem, was Sie vorbereiten müssen. Am Ende steht ein Nachfassprozess, der für alle Kanäle gilt.

Lead ist nicht gleich Lead

Ein Lead ist eine Anfrage, bei der ein Eigentümer seine Kontaktdaten hinterlassen hat. Ob daraus ein Alleinauftrag wird, hängt von der Verkaufsabsicht ab. Drei Stufen helfen bei der Einordnung:

Gute Leadgenerierung sortiert diese Stufen schon im Formular. Dazu später mehr unter Qualifizierung.

Kanal 1: Meta Ads auf Facebook und Instagram

Mit Meta Ads sprechen Sie Eigentümer an, bevor sie nach einem Makler suchen. Die Anzeige knüpft an eine Lebenssituation an, etwa Erbschaft, Verkleinerung oder Leerstand. Der Eigentümer klickt auf eine Landingpage, beantwortet einige Fragen und hinterlässt seine Kontaktdaten. Die Anfragen gehören nur Ihnen.

So läuft es ab:

Die Leistungsseite Meta Ads für Immobilienmakler nennt Richtwerte aus laufenden Kampagnen von Gründer Marketing: Kosten von 30–60 € je qualifiziertem Lead, erste Leads nach 2–4 Wochen. Diese Werte hängen laut Seite von Region, Budget und Objektsegment ab. Es sind Richtwerte, die in Ihrer Region abweichen können. Rechnen Sie mit Ihrem eigenen Budget und Ihren eigenen Quoten, bevor Sie planen.

Grenzen: Meta Ads brauchen Werbebudget, eine Facebook-Seite für Ihr Büro und Geduld bei den ersten Wochen. Die Leistungsseite empfiehlt mindestens 90 Tage für aussagekräftige Daten.

Kanal 2: Website und Bewertungsformular

Ihre Website ist der Ort, an dem jede Anfrage landet, egal woher sie kommt. Ein Bewertungsformular lädt Eigentümer ein, eine Einschätzung ihrer Immobilie anzufordern. Das bringt Kontakte aus der Suche und aus Ihren Anzeigen.

Worauf es ankommt:

Mehr zum Bewertungsformular als Instrument lesen Sie im Beitrag Immobilienbewertung als Leadmagnet. Wie eine Maklerwebsite dafür aufgebaut sein sollte, zeigt die Seite Maklerwebsite.

Kanal 3: Empfehlungen

Empfehlungen entstehen aus abgeschlossenen Verkäufen. Zufriedene Eigentümer, Nachbarn, Steuerberater, Notare und Handwerker sprechen Sie an und bitten ausdrücklich um Hinweise auf Verkaufsfälle.

So bauen Sie das auf:

Empfehlungen liefern Kontakte mit hoher Abschlusschance, aber nur in begrenzter Menge. Sie wachsen mit Ihrer Verkaufszahl.

Kanal 4: Google und lokale Suche

Wer bei Google nach „Immobilie verkaufen" und dem Ortsnamen sucht, hat meist schon einen Verkaufsgedanken. Sichtbar werden Sie über das Google-Unternehmensprofil, Bewertungen von Kunden und eine Website mit Seiten für Ihre Orte. Der Aufbau dauert Monate. Danach wirkt der Kanal dauerhaft, ohne dass jeder Klick bezahlt wird. Bezahlte Suchanzeigen erreichen Eigentümer schneller, kosten aber bei jedem Klick.

Kanal 5: Netzwerk vor Ort

Der Vorteil liegt im Vertrauen: Wer Sie persönlich kennt, ruft Sie an, wenn ein Verkauf ansteht. Planen Sie dafür feste Termine im Monat ein und führen Sie nach jeder Veranstaltung eine Liste mit Namen und vereinbarten Rückrufen.

Vereine, Gewerbeverbände, Veranstaltungen und regionale Medien bringen Sie mit Eigentümern ins Gespräch. Auch hier gilt: Der Aufbau braucht Zeit, aber die Kontakte sind persönlich. Ein Vortrag über „Erben und Immobilie" in der Stadtbibliothek oder ein Beitrag in der Lokalzeitung bleibt in Erinnerung.

Qualifizierung: Welche Anfragen bekommen Ihre Zeit?

Sie haben nur eine begrenzte Zahl an Terminen pro Woche. Qualifizierung verteilt diese Termine auf die Eigentümer mit der größten Verkaufsnähe. Dazu gehört ein kurzer Anruf vor dem Vor-Ort-Termin: Sie klären Anlass, Zeitrahmen und Entscheider, also ob alle Eigentümer am Verkauf beteiligt sind. Bei Erbengemeinschaften und Scheidungen sind oft mehrere Personen zustimmungspflichtig, und ein Termin mit nur einer davon bringt selten einen Alleinauftrag.

Qualifizierung spart Termine, die ohne Aussicht auf einen Auftrag bleiben. Drei Fragen genügen für den Anfang:

Die Leistungsseite Objektakquise beschreibt einen Qualifizierungsfunnel mit Fragen zu Immobilientyp, Region und Verkaufszeitraum. Das Prinzip lässt sich auf jedes Formular übertragen: Wer mehrere Fragen beantwortet, hat sich bereits mit dem Verkauf beschäftigt.

Nachfassen: Der Ablauf nach der Anfrage

Viele Anfragen gehen verloren, weil niemand strukturiert nachfasst. Ein Ablauf, den Sie an Ihr Büro anpassen können:

Dieser Ablauf gilt für alle Kanäle. Wichtig ist, dass jeder Kontakt einen Verantwortlichen im Büro und einen Termin für den nächsten Schritt hat. Beachten Sie bei Anruf und E-Mail die Rechtslage: Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern ist nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung zulässig, Werbe-E-Mails nach § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG ebenfalls (Ausnahme Bestandskunden, § 7 Abs. 3).

Quelle: Gesetze im Internet, § 7 UWG, https://www.gesetze-im-internet.de/uwg_2004/__7.html, Stand Oktober 2026.

Das ist keine Rechtsberatung. Lassen Sie Ihre Formulare und Abläufe anwaltlich prüfen.

Welche Kennzahlen Sie mitführen sollten

Ohne Zahlen bleibt jeder Kanal ein Bauchgefühl. Legen Sie eine einfache Tabelle in Ihrem CRM oder einer Kalkulation an und tragen Sie die Werte monatlich ein.

Führen Sie für jeden Kanal vier Zahlen: Zahl der Anfragen, Zahl der erreichten Eigentümer, Zahl der Bewertungstermine, Zahl der Alleinaufträge. Teilen Sie Ihre Kosten durch die Alleinaufträge, dann sehen Sie die Kosten je Auftrag. Wer Leads kaufen möchte, rechnet genauso, wie der Beitrag Immobilien-Leads kaufen zeigt. Die Einbettung aller Kanäle in ein Gesamtkonzept finden Sie im Hauptratgeber Marketing für Immobilienmakler.

Nächster Schritt

Starten Sie klein: ein Kanal, ein Formular, ein fester Nachfassablauf. Erweitern Sie erst, wenn Sie für den ersten Kanal die Kosten je Alleinauftrag kennen.

Wählen Sie einen Kanal, den Sie in den nächsten drei Monaten sauber aufbauen, und legen Sie vorab fest, welche Zahlen Sie auswerten. Wie exklusive Eigentümer-Leads aus eigenen Meta-Kampagnen entstehen, erklärt die Seite Eigentümer-Leads.